La crisis económica que afectó y afecta a España tuvo varias consecuencias a nivel del Sistema Nacional de Salud e influyó negativa y directamente en la actividad comercial de las farmacias comunitarias. Actualmente, las farmacias están sujetas a varias amenazas y un aumento de la competitividad. No solo a nivel de sistema, sino también en la creciente creación de un público objetivo cada vez más exigente y selectivo. Para responder a este escenario, ahora depende de las farmacias aplicar técnicas de marketing para comprender cuáles podrían ser los factores prometedores en el camino hacia el éxito farmacéutico. ¡Entérese de todo en este artículo!
¿Qué es la venta cruzada (Cross-selling)?
Es una técnica de venta que se puede utilizar para agregar un producto o servicio a su compra. Consiste en recomendar un producto extra que se adapte a la situación de su usuario. Un ejemplo clásico es la venta de un antigripal para añadir un descongestionante nasal.
Consejo: Para potenciar este tipo de ventas debe optimizar sus lineales. Antes de mostrar sus productos por tipo o marca, piense en su uso y los productos asociados que pueda agregar al lado. Para que pueda añadir otro producto complementario a la venta de un producto, por indicación suya o por impulso del propio usuario.
¿Qué es Up Selling?
Consiste en una técnica de venta cuyo objetivo es aumentar el valor de compra. Es decir, incentivar al usuario a adquirir un producto de mayor nivel, con funciones más satisfactorias para el mismo fin, presentándole ventajas.
Consejo: Desde el punto de vista de la gestión empresarial, esta técnica le permitirá racionalizar la comercialización y gestión de sus stocks. Desde el punto de vista del usuario, esta técnica de venta pretende aumentar su satisfacción con la inversión realizada, pero también fidelizarlo con la farmacia y el producto vendido.
Mientras que el cross-selling es una técnica que anima al usuario a comprar un producto adicional a la opción inicial, el up-selling lleva al usuario a reconsiderar su decisión inicial, implicando un patrón de decisión y consecuente fortalecimiento de la relación de confianza con el farmacéutico.
¿Y si le dijéramos que tiene 20 segundos para captar la atención de su cliente y crear las condiciones ideales para que sus ventas sean efectivas?
El proceso de venta de la farmacia tiene varias etapas y factores que influyen. Sin embargo, la primera impresión estará fuertemente influenciada por la empatía, donde su usuario tendrá un impacto emocional en la apertura al diálogo, consejos y disponibilidad para aplicar técnicas de venta – cross-selling o up-selling. Y en esa impresión positiva, que se quiere generar en el usuario, influyen aspectos del comportamiento como la mirada, la sonrisa, el saludo al usuario, el trato por su nombre, la capacidad de iniciar un diálogo productivo, el tono de voz o la postura interactiva. .
Siempre hay un motivo por el que su usuario entre en su farmacia, corresponde al farmacéutico identificarlo, y otros que puedan existir, mediante las preguntas adecuadas, atento a todas las señales más o menos evidentes, y manteniendo siempre una postura de escucha activa. Las preguntas adecuadas tienen como objetivo conocer las necesidades reales de su usuario para poder ofrecerle soluciones ajustadas y añadir beneficios personalizados. Sus respuestas serán cruciales en la construcción de soluciones para la técnica de venta a aplicar y en sus argumentos de los beneficios.
Cierre con una llave de oro
Evidentemente estamos hablando de técnicas y procedimientos a aplicar después de que el usuario entre en su farmacia, pero hay un antes y un después. Implemente estrategias que atraigan a su cliente a su farmacia y lo hagan regresar.
El acercamiento final es fundamental para ganar su confianza y lealtad. Piense siempre en preparar por su regreso a la farmacia reforzando su decisión y mostrando preocupación. Pida retroalimentación: “entonces visítenos y cuéntenos cómo se sintió”. Anime a sus usuarios a compartir con usted su satisfacción con los productos, sus inquietudes y, eventualmente, incluso alguna insatisfacción.
