Atualmente, as farmácias encontram-se sujeitas a um significativo aumento da competitividade. Não só a nível do sistema, mas também na crescente criação de um público-alvo cada vez mais exigente e seletivo. Para responder a este cenário, cabe agora às farmácias aplicar técnicas de marketing para entender quais poderão ser os fatores promissores no caminho para o sucesso da farmácia. Saiba tudo, neste artigo!
O que é Cross-selling (venda cruzada)?
É uma técnica de venda que consiste na recomendação de um produto complementar, no ato de compra. Um exemplo clássico de cross-selling na farmácia é a recomendação de um descongestionante nasal, na venda de um antigripal.
Dica: Para potenciar este tipo de venda deverá otimizar os seus lineares. Antes de expor os seus produtos por tipo ou marca, pense no seu uso e nos produtos associados que poderá acrescentar, ao lado. Para que possa acrescentar à venda de um produto outro complementar, por sua indicação ou por impulso do próprio utente.
O que é Upselling?
Consiste numa técnica de venda cujo objetivo é aumentar o valor de compra. Ou seja, incentivar o utente a adquirir um produto de nível superior, com funções mais satisfatórias para o mesmo fim, apresentando-lhe, para isso, vantagens.
Dica: Do ponto de vista da gestão do negócio, esta técnica permitirá racionalizar a comercialização e a gestão dos seus stocks. Olhando para o utente, esta técnica de venda prevê aumentar a sua satisfação relativamente ao investimento efetuado, mas também fidelizá-lo à farmácia e ao produto vendido.
Conseguiu perceber as diferenças?
Enquanto o cross-selling é uma técnica que incentiva o utente a comprar um produto adicional à opção inicial, o upselling leva o utente a reconsiderar a sua decisão inicial, envolvendo um padrão de decisão e consequente reforço da relação de confiança com o farmacêutico.
O processo de venda da farmácia tem várias etapas e fatores influenciadores. No entanto, a primeira impressão será fortemente influenciada pela empatia, onde o seu utente será impactando emocionalmente na abertura ao diálogo, aconselhamento e disponibilidade para aplicação de técnicas de venda – cross-selling ou upselling. E essa impressão positiva, que se deseja gerar no utente, é influenciada por aspetos comportamentais como o olhar, o sorriso, o cumprimento ao utente, o tratamento pelo nome, a capacidade de iniciar um diálogo produtivo, o tom de voz ou a postura interativa.
Há sempre um motivo para o seu utente entrar na sua farmácia, cabe ao farmacêutico identificá-lo, e outros que possam existir, através das perguntas certas, atento a todos os sinais mais ou menos óbvios, e mantendo sempre uma postura de escuta ativa. As perguntas certas têm como objetivo conhecer as reais necessidades do seu utente para lhe poder oferecer soluções ajustadas e acrescentar vantagens personalizadas. As suas respostas, serão cruciais na construção de soluções da técnica de venda a aplicar e na sua argumentação de benefícios.
Feche com chave de ouro
Obviamente que estamos a falar de técnicas e condutas a aplicar depois do utente entrar na farmácia, mas há um momento antes e um depois. Orquestre estratégias que atraiam o seu utente à sua farmácia e que o façam voltar.
A abordagem final é essencial para a obtenção da sua confiança e fidelização. Pense sempre em preparar o seu regresso à farmácia através do reforço da sua decisão e da demonstração de preocupação. Peça feedback: “depois passe por cá para nos dizer como se sentiu”. Estimule os seus utentes a partilhar consigo a sua satisfação com os produtos, as suas preocupações e, eventualmente, até alguma insatisfação.
